突然ですがあなたは、なぜ世の中には、売れる人と売れない人がいると思いますか？
- 値段？
- 特典？
- 接客？
- 見た目？
- クオリティ？
- 実績？
まぁ、理由はあげたらキリがないので、この辺にしておきますが。笑
でも、一つだけ言えることがあります。
これは、もうビジネスの基本中の基本で、何度も言っていますが、商品やサービスを買う理由は、「課題解決」のために買うんです。
何かしらの悩みや欲求を満たしてくれるから、その商品が欲しくなり、お金を払うわけなんですよね。
特に、お金を持っている経営者だったら、そもそも値段で判断しません。
嘘だと思いますか？本当ですよ。
経営者というのは、自分が抱えている課題が、どれだけ損失を出すのか、もしくは利益を得られる機会を逃しているのかが経験で判断できます。
そのため、自分が抱えている課題を、きちんと解決してくれるものには惜しみなくお金を払います。
となれば、あなた自身が社長の持っている課題を解決できることを伝えられたら、商品は売れるはずなんです。
では、なぜ売れる人と売れない人に分かれるのでしょうか。
それは、顧客の課題を深堀する人か、そうでないかで決まってきます。
詳しく説明しますね。
例えば、動画編集の仕事を依頼するしましょう。
ある程度の予算で考えていて、このyoutuberのような動画編集を依頼したいと思った時に、どの編集者に依頼しようか、迷いますよね。
そこで、あなたが仕事の募集をかけた時、多くの動画編集者があなたのところにメッセージを送って集まってきます。
メッセージを送ってくるほとんどの方が、このような回答です。
- 最低価格でさせて頂きます！
- 私はこれまで3000件以上も対応してきました！
- 最新の動画編集ソフトで行います！
- 本日中に納品できます！
- 今なら無料でサムネイルも作成します！
どうです？一見、素晴らしいPRにも思えませんか？
でも、ここであげた回答には、ある共通点があります。
あなたは気がつきましたか？
そう、全部「自分のことだけ」なんです。
自分ができること、自分の得意なこと、自分の強み・・etc
これは実際に私が経験したことなのですが。
大抵こう言ったPRをしてくる人には依頼しません。
なぜなら、私が抱えている課題を解決できるかどうか？に答えてくれる人かどうかは、このメッセージだけでは伝わらないからです。
そんな中、たった一人だけ、こんなメッセージをくれたとしたらどうでしょう。
「どのような動画編集をご希望ですか？イメージ動画のリンクと、希望納期、どういった目的で使用するのかを教えていただけませんでしょうか？」
その方に
「実は来月に販売したい商品があって、そのプロモーション動画を作りたいんです。堅苦しい感じじゃなく、フランクに、わかりやすく編集して頂きたいです。予算は10,000円で考えています。今週中にリリースしたいので、できれば納期は3日でお願いできたら助かります。」
そういうと、、、
「承知しました！プロモーション動画と言うことですので、動画プラス、図解での解説も入れた方がいいと思います。そうすれば、解説がより伝わりやすくなり、お客さんにもその商品の必要性が伝わるかと思いますので！ただ、その場合は、料金がプラス5,000円と、納期は5日もらえたら助かります！いかがでしょうか？」
という返事がくるとします。
これって、一見、予算もオーバーだし、納期も過ぎているので、ダメな気がしますよね？しかし、この方は、私の「課題を解決」しようとしてくれているの、わかりますか？
顧客の要望を聞き、なんのために編集を依頼してきたのかを、しっかりと深堀してくれた上で、最適な提案を掲示してくれているわけです。
本当に解決したい課題をクリアできるんだったら、多少の予算オーバーや、納期を過ぎたとしても、これは「買い」なんです。なぜなら、私が欲している結果を聞いた上で、その結果にもっとも近づけるような提案ができていたからです。
売れる人と、売れない人の違いはここですね。
自分が何ができるか？じゃないんです。
相手が知りたいのは、「私の持っている課題って、本当にあなたが解決してくれるの？」ということなんです。
それは、顧客に対して、どんな課題があって、なぜ商品を欲しているのかを「深堀り」しないと見つけられません。
今の時代は、インターネットで全て完結できますから、その辺りの深堀をしないで、自分を押し売りする人が多い気がします。だって楽したいですからね。笑
もちろん、売る行為を一切やならいよりはマシですが、でも、どうしても自分の話だけしている人が、こう言った相手の目線に経って、深堀りする人には、絶対に勝てないと思うわけです。
なので、もしもあなたが、今「商品やサービスが思うように売れない」と思っているのなら。
もっと顧客のニーズを深堀してください。何に悩んでいるのか、どんな未来を欲しているのか、聞いたり、リサーチしたり、似たような境遇の人に聞いてみてください。
課題解決のためなら、顧客に「叶えたい未来を」聞くべきです。そうすれば、より最適な形で商品を提案できるはずです。
商売の基本は「相手の課題解決をする。」ということですからね？
何かの参考になれば幸いです。
