私たちが商売をする上で、無視できないのが「市場」です。
市場というのはざっくりいえば、あなたの商品やサービスを買ってくれるお客さんのことなのですが、当然、あなたと似たような商品やサービスを販売する人もいますよね。
市場を表す際に用いられるのが『業界シェアか、それ以外か』です。（俺か、俺意外か、的な。）
業界シェアを取っているNo.1の会社は、大抵大きな会社です。お金もありますし、人材やシステムなどの資材も豊富です。
そんな圧倒的な強者に対して、我ら小さな会社は「どうやって今後も生き残るべきか。」
そして、「まさか業界No. 1と、同じことして戦おうとしてませんか？」という注意喚起も含めて、あなたにお話したいと思います。
安心してください。
小くても勝てる戦略はあるんです。まずはそこから狙っていきましょ。
規模が小さくても勝てる方法とは？
まず、資本力で勝てない大手企業やシェアNo.1の有名どころと戦うためには、「勝ち目のある場所で戦う」必要があります。勝ち目のある場所というのは、大手が「やりたくてもできないところ」ですね。
これは、『ランチェスター戦略』と言われるもので、弱者が強者に勝つための戦略です。きっとあなたも一度は学んだことがあるかと思います。（全然知らないという人は、ランチェスター戦略で調べてみてください。）
でも、今の大手企業でさえも、最初は弱者だったわけです。もしかしたらあなたも、この戦略を使っていけば、いつか業界トップになれる可能性があるわけです。
なので、ぜひ、このランチェスター戦略は知っておいて損はないと思いますので、ぜひ最後までお読みください！
具体的には、8つほどの戦略があるのですが、私的には以下の戦略がオススメなので、こちらを紹介したいと思います。
弱者の3つの戦略！
・局地戦
まず1つ目は「局地戦」です。これは「ニッチな層を狙いましょう」ということですね。
例えば私が携わっているスポビジ大学では、マーケティングや経営方法、個人で稼ぐスキルを身につける方法を提供しています。でも、マーケティングや経営情報を発信している企業はゴロゴロいます。
それじゃ到底業界No.1にはなれないので、スポビジ大学という名前をつけて、「スポーツ」に特化したわけですね。
もっとニッチにしていくと、「スポーツ」という分野から「テニス」だったり「バスケ」だったり「空手」などの局地戦にもっていくことで、その分野でマーケティングを教えるNo. 1が手に入るわけです。
大手は、顧客の「数」で勝負していますので、このようなニッチな層までを囲うことが難しいんですよね。（コスパが悪い）
でも、小さな会社は、そこまで大人数の人を抱えることができないので、まずはそのニッチな業界のNo. 1になること。これができて初めて、次のステージに上がれるというわけなんです。
例えば、「千葉 バスケスクール」でNo. 1を目指したり、「埼玉 シュート専門バスケスクール」でNo.1を目指しても良いんです。
冒頭にも話した通り、あなたが「勝ち目のある場所で戦う」ことが一番大事なのです。
なので、もしもあなたが局地戦に持ち込みたいのなら、自分はどこまでのニッチ層でNo.1が取れるのかを、ぜひ考えてみてください！
・一騎打ち
2つ目の戦略は「一騎討ち」です。一騎討ちとは言葉の通り一対一で戦うことです。
例えばあなたが、保育園の体育指導を契約したいとします。すでに3つの運動指導を契約している園と、1つの運動指導を契約している園とでは、どちらに攻撃すべきだと思いますか？
実はこれ、1つの運動指導を契約している園がオススメなんです。これは、比べられる数が少なければ少ないほど良い、つまり「一騎討ちができる場所はどこか」を探した方が、勝率が高いというデータが出ているわけなんですよね。
すでに体育指導を入れている園というのは、めちゃくちゃ関係性が深く感じて、どうせ無理だろうと思ってしまいますが、実は体育指導に対して「不満」を持っている可能性があるんですよね。
別のビジネスでも同じですが、たくさんの同業者と契約しているところにアプローチするよりも、いつも同じ一社だけと契約している会社の方が、比較が容易なため、乗り換えやすいそうなんです。
なので、できるだけ敵が少ない場所で、一対一で戦う。もし、広告で勝負するなら、相手の3倍の広告を出せばきっと勝てます。（3:1の法則と言われています。）
ぜひ、こちらも意識してみてほしいと思います。
・接近戦
3つ目は「接近戦」です。これは、本当に実感することなのですが、個別に会えるということは、私たちの強みです。
有名な企業の社長に直接会えることはできませんが、小さな会社は、お客さんと実際に会えるという「強み」があります。
あなたもそうだと思うのですが、TwitterやInstagramなどの食レポよりも、友達が「あそこのお店美味しかったよ！きっとあなたは好きだと思うよ！」という情報の方が信憑性があると思いませんか？
なぜなら、その友達は「あなたが好きだと思うよ！」という情報を伝えてくれています。これは、あなたのことを深く知っていないと言えない言葉ですよね。
こういったお客さんと深い付き合いができるのが、我ら小さな会社が一番やらなくてはいけないことなんです。
しかし、起業前に多いのですが、「SNSのフォロワー増やします！」「ブログでPV稼ぎます！」「インスタの更新頑張ってます！」といって、一切お客さんに直接会おうとしない人が多い…。
これ、大手企業もやっている戦略なんです。大手と同じ土俵で戦おうとしているんです。
そんなの、資金力の差で負けるに決まっています。だからこそ、大手が絶対にできない「お客さんと直接会う・会いにいく」ということから、スタートすべきなんです。
私たちが運営するサンビスカス沖縄というスポーツクラブでは、毎月1回、保育園や幼稚園、児童デイサービスに訪問し、無料で運動あそびを提供しています。
これは、ただただ、地域の子供たちに「運動機会」を作ることと、職員さんに「運動指導を学ぶ機会」を作るためにやっています。
でも、やはり直接会っているので、「毎週依頼できませんか？」「契約料はいくらでしょうか？」という声がかかります。
今は、スタッフがキャパいっぱいなので、お断りすることが多いのですが、絶対にこの地域に直接出向くことは辞めません。
最初から、ネットで集客しようとか、SNSでお客さんを集めようとか、そんなものに頼らず、直接会いにいくことが一番の営業だと私は思うわけです。
今こそ勝てる場所を探そう！
なんだか熱くなってしまいましたね。すみません。笑
でも、小さな会社が「勝てる場所で戦う」ことって、本当に本当に大切なことだと思います。
AIの発達によって、ニッチな客層・ニーズの掘り起こしは容易になったとも考えられます。そのため、インターネットの普及により、地域差がなくなったという声もありますが、やはり顧客との距離の近さは、小さな会社にとって非常に強い部分なんです。大企業がやりたくても、できないわけです。
当然、AIの発達によって、ニッチな客層・ニーズの掘り起こしは容易になったとも考えられます。インターネットの普及により、地域差がないという声もありますが、やはり顧客との距離の近さは、地域性は非常に強い部分なんです。
地域性やニッチな購買層をリサーチし、そこで求められているニーズを分析したうえで『ある一部の市場でのシェア』をとっていくこと。
これこそが、今あなたが一番すべきことではないのかな？と思います。
最後に、一点だけ注意！小さな会社が一番やってはいけない戦略というものもあります。
それが「価格競争」です。
小さな会社は、価格を安くしては生き残れません。そこは絶対に大手が狙う場所だからです。
そうではなく、ニッチにするのだから、より希少性が上がるわけです。手間暇かけるからこそ、価値が高いんです。さらにそこに付加価値をつけていくことで、価格をどんどんあげていくことが大事です。
あなたの価値を、絶対に下げないでください。売れないから値下げするは、間違いです。
付加価値をつけて、お客さんが求めているところを見つけてください。きっとあるはずです。そこをサボってはいけません。
高くても、あなたから買いたいという層だけを集めてください。そして、そのお客さんを、超絶大事にしてください。
そうすればきっと、あなたもどこかの業界No.1になれることだと思います。
応援しています！
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
